Buyer persona: ¿Cómo identificar quién es mi cliente objetivo?

Si estás en proceso de crear o introducirte en un negocio, es fundamental que conozcas quién es tu cliente objetivo. Pero, ¿cómo saberlo si recién estás iniciando en el mercado? La respuesta es fácil: con un buyer persona. Este es crucial para el desarrollo de tus estrategias comerciales ya que te dará la pauta de dónde debes desarrollarte, cómo deberás comunicarte y cuáles serán las acciones que deberás emplear para garantizar conversiones. Si quieres saber qué es un buyer persona, por qué es importante y cómo desarrollarlo, sigue leyendo este post. 

Para conseguir el éxito en el mundo de los negocios, deberás conocer realmente quién es tu cliente objetivo. Si hacés un buen trabajo de investigación y personalizas tus estrategias para captar este tipo de usuarios, las conversiones se generarán por sí solas. Saber quién es tu cliente objetivo te va a determinar en qué canales debes comenzar a interactuar. Qué tipo de contenidos crearás. Cuáles son los productos y/o servicios que les ofrecerás y de qué manera. Como bien dijimos, para saber todo esto es que debemos confeccionar un buyer persona. Todo esto y mucho más lo veremos en detalle a continuación.

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¿Qué es un buyer persona?

Siguiendo el hilo de la conversación, un buyer persona es una representación semi ficticia de nuestro cliente ideal. Este se confecciona a partir de datos verídicos para dar con un perfil estándar del tipo de usuario que compraría nuestros productos o contrataría nuestros servicios. Esto nos ayudará a definir quiénes son las personas que conforman nuestra audiencia. Saber cuáles son sus necesidades, intereses y problemáticas para personalizar nuestro plan de acción y que se adapten lo más que se pueda a ellos con la finalidad de transmitir el mensaje correcto a las personas correctas. Incluso, es normal que tengamos más de un buyer persona. Por lo tanto es muy importante poder definirlos para, también, poder diferenciarlos. 

Para confeccionarlo deberás obtener los siguientes datos:

Biográficos: Nombre y apellido, edad, sexo, etc.

Demográficos: Dónde vive.

Circunstanciales: De qué trabaja, de cuánto son sus ingresos, etc.  

Psicológicos: Cuáles son sus deseos, necesidades, conductas, frustraciones, limitaciones, hobbies, etc.

Un buyer persona efectivo es aquél que se crea utilizando las preguntas correctas y siendo receptivos y selectivos de aquella información que recibimos. 

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¿Por qué es necesario definir al buyer persona?

Sí, hemos dicho que un buyer persona nos ayuda a personalizar nuestras estrategias comerciales, pero ¿qué significa eso? Básicamente nos ayuda a comprender la mentalidad y el accionar de nuestro cliente ideal. Esto nos permite:

-Establecer la voz y el tono adecuado para comunicarnos.

-Identificar cuál es el mensaje que quiere recibir. Enfocándonos en su punto de dolor para ofrecerle una solución accesible y con un valor agregado.

-Ir a los lugares donde se encuentran en vez de esperar que ellos vengan a nosotros.

-Mejorar nuestros productos y/o servicios.

-Crear contenido de valor.

-Fomentar las acciones de fidelización y consolidación de una comunidad.

-Optimizar nuestras acciones en pos de ayudar al usuario y, en consecuencia, obtener mayores conversiones.  

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Aprende a confeccionar tu propio buyer persona

Cuando mencionamos qué es un buyer persona, hablamos de que este se construye a partir de la recopilación de datos reales. Y que estos deben basarse en biográficos, demográficos, circunstanciales y psicológicos. Esto con el fin de entender quiénes son, a qué se dedican, qué los motiva, cuáles son sus necesidades y por qué. Ahora la pregunta es: ¿Cómo se obtienen estos datos? Hay distintas maneras de obtenerlo. Una puede ser a través de entrevistas directas con ellos o con el sector de marketing de la empresa. Otra forma muy efectiva, también, es identificando patrones o conductas que se repitan en una base de datos. Puede ser la edad, la zona donde viven, el rubro al que se dedican, etc. Mientras más se asimile a tu cliente real, los resultados de tus estrategias de marketing serán muchísimo mejores.

Para darte una guía, puedes seguir los pasos a continuación para comenzar a dilucidar y confeccionar tu buyer persona: 

1. Ponle nombre: Un cliente no es un número. Es una persona que siente y necesita cosas, por lo tanto es importante percibirlo por lo que es: un individuo. Si bien es una representación, sigue siendo basada en un cliente real. Por lo tanto, otorgarle un nombre te ayudará a su identificación y también diferenciación si tienes más de un buyer persona. 
2. Identifica su situación laboral: Este dato es fundamental porque no es lo mismo una persona con un trabajo estable que cuenta con determinados ingresos, que una persona que no posee un empleo. O está estudiando. O lo que fuere. También es muy importante conocer en qué rubro se desarrolla, si lo motiva o no, etc.
3. Conoce su contexto familiar: Descubre cómo se compone la familia, si es casado o no, si tiene hijos. Todo lo que sea relevante para el cliente y para nosotros como empresa. 
4. Obtén datos demográficos: Es muy importante conocer a fondo a nuestro cliente ideal. Esto implica saber su rango etario, su sexo, identidad, la clase social a la que pertenece, la zona donde vive. Todos estos datos son claves a la hora de segmentar audiencias.
5. Analiza sus conductas cibernéticas: Aquí vas a poder entender qué canales utiliza, de dónde obtiene información, qué tipo de contenido le interesa, etc. Esto con la finalidad de poder desarrollarte en estos canales y adoptar tu contenido para que sea de valor para el usuario y en los formatos que a éste le parecen atractivos. 
6. Define cuáles son los objetivos, las objeciones y las motivaciones de tu cliente ideal para pasar a la acción: Esta información es crucial a la hora de pensar qué tipo de contenidos vamos a crear para estos usuarios. Si logramos captarlos a través de sus motivaciones y ayudarlos con sus retos y objeciones, tendremos muchísimas posibilidades de lograr conversiones. Siempre desde un lugar de ayudar a lograr sus objetivos personales (en la medida que podamos) y superar las limitaciones que impiden que los alcancen.
7. Identifica las posibles quejas en cuanto al servicio y/o producto: Puedes consultar sobre experiencias anteriores a tu empresa y ver cuáles son aquellos aspectos que no terminan de convencer al cliente ideal para poder ofrecer una propuesta superadora con un valor agregado.

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Conclusión

Un buyer persona es un ejercicio que debe revisarse de manera periódica. De esta manera podremos ir optimizando a medida que lo necesitemos para que esta representación sea lo más fiel que pueda a la realidad. Recuerda que es normal que tengas más de un buyer persona, por lo que es importante que éstos no sólo estén bien definidos sino que también estén diferenciados entre sí. Este es el primer paso para identificar tu cliente ideal y hará un cambio significativo en tu forma de pensar tus estrategias comerciales. A partir de ahora en más tendrás en mente todas las características que conforman a tu cliente ideal y cómo puedes hacer uso de las mismas para crear estrategias que sean efectivas para lograr tus objetivos comerciales. Mientras más personalizado sea tu servicio, mejor será la respuesta por parte de estos usuarios. 

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